Il existe différents types de financements, et chacun peut être structuré différemment pour correspondre à des besoins spécifiques, s’adapter au budget ou à l’utilisation prévue.
Ces solutions peuvent inclure des services additionnels tels que le « pay-per-scan », le service d’équipement géré et la maintenance.
De plus, ces solutions veillent, lorsque l’équipement est en fin de vie, à ce que toutes les méthodes de recyclage et d’élimination sécuritaire ne relèvent pas de la responsabilité du client.

AVANTAGES DE LA LOCATION : 

Les clients ne souhaitent plus posséder des biens et ils exigent désormais des modalités de paiement toujours plus souples pour les biens qu’ils utilisent. Il appartient donc aux fabricants de produits de penser au cycle de vie et à la maintenance de leurs produits après la vente sachant que les solutions de location jouent un rôle essentiel dans la croissance et de la viabilité des entreprises. S’ouvrir à l’économie du partage et de l’usage, c’est se donner les moyens de pouvoir gagner en productivité. À l’échelle du commerce et de l’industrie, il faut pour cela prendre en compte un aspect de plus en plus important, la « consommation collaborative ». Autant de concepts qui, s’ils deviennent les moteurs de l’industrie lourde, devront s’inscrire dans une approche impliquant des changements stratégiques au sein des entreprises pour se traduire par des gains de productivité. L’économie du partage transforme des secteurs comme celui des transports et des loisirs et bouleverse les circuits classiques à mesure que les consommateurs échangent entre eux les biens dont ils ont besoin. Elle ne se cantonne toutefois pas à l’échange entre particuliers de biens sous-utilisés mais s’étend aussi à l’économie basée sur l’abonnement, une offre commerciale qui transforme la notion de propriété. De nos jours, les gens sont disposés à payer en fonction de l’utilisation qu’ils font d’un bien plutôt qu’à supporter le coût de possession de ce bien. Dans ce contexte, les modalités d’interaction entre fabricants et clients changent profondément. Les fabricants ne vendent plus un produit, mais construisent des relations à long terme qui se poursuivent souvent pendant toute la durée de vie du produit et sont basées sur l’utilisation du produit plutôt que sur la propriété.

Les concessionnaires automobiles proposent aujourd’hui des solutions de location dans le cadre desquelles les clients paient pour utiliser un véhicule pendant deux ou trois ans, entretien compris, car ils ne souhaitent plus en être propriétaires. Les solutions locatives sont, pour les entreprises comme pour les clients, un moteur pour migrer vers une économie de l’usage, affirme Pascal Layan, Directeur Général Adjoint chez BNP Paribas Leasing Solutions.

Le secteur automobile est, par exemple, à la croisée du progrès technologique, de l’économie de partage, des efforts actuels de réduction des embouteillages et de la recherche de modes de transport plus durables. C’est ainsi qu’ont fleuri de nombreuses plateformes en ligne de location à court terme de voitures, véhicules utilitaires et vélos.

L’essor de l’économie du partage a suscité des réactions de la part des constructeurs traditionnels. En septembre 2016, le géant américain Ford a racheté Chariot, une plateforme de réservation de navettes peer-to-peer à San Francisco. Chariot desservait 28 itinéraires collaboratifs à l’aide de ses 100 Ford Transit 15 places en fonction des demandes des usagers. Ford envisage aujourd’hui de faire appel à des algorithmes pour planifier les trajets en temps réel. En investissant dans des plateformes peer-to-peer, les constructeurs et fabricants traditionnels comme Ford, General Motors et Caterpillar peuvent obtenir une image très précise des comportements des consommateurs et de leurs modes d’utilisation. « Il existe des arguments irréfutables en faveur de l’intégration de l’analyse des données à la prise de décisions financières, qui incitent les consommateurs finaux et fournisseurs à faire comprendre à leurs secteurs respectifs qu’il convient d’avoir une vision plus stratégique du leasing », précise Pascal Layan. En comprenant l’évolution de la demande des consommateurs, les entreprises peuvent gérer leurs inventaires et anticiper l’usage qui sera fait de leurs produits. Si la transformation des secteurs traditionnels au gré des progrès technologiques s’est avérée être une force disruptive, elle est également l’occasion pour les entreprises de comprendre et répondre aux besoins des clients à mesure qu’ils s’éloignent de modèles basés sur la propriété pour embrasser des solutions d’abonnement à la demande. Au-delà de ces aspects, le leasing a un rôle clair à jouer dans la création et le soutien d’une économie plus viable. Maintenant que les fabricants voient par-delà la simple vente une relation à long terme basée sur un paiement à l’usage, il leur appartient de se départir du modèle traditionnel de l’obsolescence programmée, autrement dit de la vocation actuelle des fabricants de PC et de téléphones à lancer constamment de nouvelles versions d’un même produit pour vendre en plus grandes quantités. Dans le secteur agricole, il est dans l’intérêt manifeste des propriétaires terriens d’assurer des modes de culture plus durables. D’autant que l’agriculture est parfaitement adaptée aux solutions locatives dans la mesure où les agriculteurs, dont le fond de roulement dépend de l’élevage de bétail ou de la production de cultures, ont besoin de souplesse dans l’utilisation d’équipements agricoles qui sont essentiels à leur activité mais pas utiles en permanence. Les agriculteurs peuvent louer les tout derniers équipements pour gérer leurs cultures et obtenir des informations sur les rendements prévus.  En louant ce matériel, qui serait bien trop onéreux à acheter, ils bénéficient des technologies les plus récentes.

Lorsque les entreprises préfèrent louer qu’acheter, les fabricants d’équipements doivent se demander ce qu’il se passe une fois le produit vendu, mais aussi comment étendre le cycle de vie de ce produit afin de favoriser sa réutilisation et de contribuer à sa durabilité. Il en ressort un cercle vertueux de consommation collaborative pendant le cycle de vie du matériel. BNP Paribas Leasing Solutions travaille avec les fabricants et utilisateurs finaux à l’élaboration de solutions flexibles qui ne soient pas uniquement basées sur le paiement d’un bien, mais aussi sur son utilisation. Dans un contexte d’offre de solutions tout-en-un, comprenant la maintenance et le renouvellement, l’avantage de louer plutôt que d’acheter s’impose d’autant plus qu’il s’agit de mettre à jour et de recycler des équipements. Ce modèle de location constitue le fondement de l’économie circulaire, qui va se substituer à l’économie linéaire à mesure que les ressources seront utilisées aussi longtemps que possible pour en retirer une valeur maximale tout au long de leur utilisation. Si un client paie pour utiliser un produit pendant trois ans, ce produit pourra être utilisé par quelqu’un d’autre à la fin de ce cycle. « En tant que société de leasing, nous sommes en mesure de promouvoir l’économie circulaire. Lorsqu’un produit arrive en fin d’utilisation et devient obsolète, il est retourné au fabricant ou à un centre spécialisé dans le recyclage pour réintégrer le cycle de production. En tant que société de leasing, nous avons un rôle prépondérant à jouer dans la création et le recyclage infini des biens », explique Pascal Layan.

Si l’attrait de la propriété n’échappe à personne ou presque, il devient bien moins évident à mesure que la technologie progresse. En effet, quelle est l’utilité d’acheter et de conserver des journaux papier si l’on peut consulter un numéro dès sa parution en souscrivant à un abonnement en ligne ?
Dans ce contexte, l’essor du marché de l’abonnement devrait se poursuivre et s’amplifier. Selon une étude de l’Economist Intelligence Unit, 80 % des consommateurs sont d’ores et déjà activement en quête de nouveaux modèles de consommation.
Les formules par abonnement, qui permettent d’avoir accès à des outils plutôt que de les posséder, dominent le marché du logiciel. Le marché mondial du SaaS (Solfware as a Service) est gigantesque et ne cesse de s’étendre.
Si vendre des solutions informatiques sous forme de produits est ce que vous savez actuellement faire le mieux, sachez que demain vous ne pourrez peut-être plus générer les recettes d’aujourd’hui. Adopter des formules de paiement par abonnement est un moyen sûr de prospérer dans un avenir proche.
Vous associer à un prestataire de crédit-bail facilitera cette transition.

Pascale FAVRE
Responsable du marché des Technologies de l’Information et de la Communication
BNP Paribas Leasing Solutions Europe

Une solution As a service* est une solution informatique disponible à la demande. Déjà très large, la palette de services disponibles devrait continuer de s’élargir à mesure que le marché gagnera en ampleur et en rentabilité.

*Sous forme de service

LES ÉQUIPEMENTS INFORMATIQUES AS A SERVICE
Grâce au HaaS, les entreprises n’ont plus à acheter de matériel de type scanner, routeur et serveur. Elles paient pour avoir accès audit matériel.

LES LOGICIELS AS A SERVICE
L’entreprise souscrit un abonnement pour accéder à des services fournis par Internet plutôt que d’acheter des licences perpétuelles.

LA PLATEFORME AS A SERVICE
La PaaS ne se distingue du SaaS que par sa vocation à faciliter la création de logiciels.

LES INFRASTRUCTURES AS A SERVICE
Grâce à l’IaaS, vos clients vont pouvoir disposer d’une infrastructure à distance.

DES COÛTS PRÉVISIBLES

Un client qui s’abonne à un produit ou un service est naturellement plus enclin à entretenir une relation à long terme avec son prestataire de service. L’acquisition est moins intéressante que la fidélisation en termes de rentabilité en ce sens qu’un paiement ponctuel, même s’il a l’avantage de procurer un revenu immédiat, n’est pas un gage de renouvellement d’achat de la part de clients importants. Si, en revanche, vous êtes le prestataire de services privilégié d’un client, vous pourrez plus aisément le conserver, anticiper vos recettes et accroître vos marges bénéficiaires sur une longue période.

DES SERVICES À VALEUR AJOUTÉE

Les revendeurs sont idéalement bien placés pour bénéficier des solutions As a service*. Être en mesure d’offrir plusieurs produits et services de concert confère en effet un avantage certain. Si votre client a besoin d’une aide à l’installation et à la mise en oeuvre, vous pouvez regrouper les coûts afférents au sein d’un forfait mensuel. S’il lui faut des applications d’une autre suite logicielle, vous pouvez inclure les frais correspondants dans la dépense totale et s’il souhaite faire évoluer sa solution, son forfait peut être adapté pour tenir compte de ce besoin. Dès lors que vous êtes en mesure d’adapter votre offre aux besoins à court et à long terme de vos clients, il est plus facile de forger des relations privilégiées à long terme avec eux.

SATISFACTION DU CLIENT

Les revendeurs doivent considérer les nouveaux modèles de paiement comme un atout et la pierre angulaire de l’évolution de leur modèle d’activité. Les clients qui ne trouvent pas la souplesse financière qu’ils recherchent pourraient bien se tourner vers des concurrents en mesure de la leur offrir.
Le revendeur qui n’est pas disposé à adopter de nouvelles formules de paiement risque de se faire distancer par des entreprises qui s’adaptent davantage.

RENTABILITÉ

Les formules de paiement classiques ne sont généralement pas compatibles avec les impératifs de réduction des dépenses en capital de l’utilisateur final. Ainsi, même s’il est intéressé par la dernière version d’un logiciel, ce dernier risque, dès lors que son achat menace de grever son budget, de repousser cet achat jusqu’à ce qu’il n’ait plus d’autre alternative.
Les produits As a service* présentent un excellent rapport qualité-prix et permettent d’avoir immédiatement accès aux meilleurs produits sur le marché, moyennant un moindre investissement initial. Les solutions basées sur le cloud permettent de bénéficier de mises à jour automatiques et donc de gagner du temps et de l’argent.

TRANQUILITÉ D’ESPRIT

Les modèles As a service* sont extrêmement pratiques : le prestataire et le revendeur s’occupent de tout l’aspect technique proprement physique. Fini l’espace perdu pour héberger des serveurs, le temps et les ressources gaspillés en maintenance, les aménagements à prévoir au sein de l’infrastructure de l’entreprise.
Toutes les données sont stockées et sauvegardées hors site. Tout ce que le client a à faire, c’est payer un abonnement et être connecté à Internet.

FLEXIBILITÉ

Les modèles As a service* offrent une flexibilité hors du commun. Grâce à eux, le client peut évoluer à sa convenance. Ainsi, si une société ou une PME a besoin de plus de capacité ou de licences, il est aisé d’accéder à sa demande. De la même façon, si elle a besoin d’une formation ou d’une aide à l’installation et au financement, le tout peut être regroupé dans le contrat définitif sous la forme d’un paiement mensuel, trimestriel ou annuel simple et pratique.
Les clients adorent avoir le choix. Donnez-leur le choix et ils auront de bonnes raisons de choisir votre entreprise.

Financement du secteur de la santé ou comment faciliter l’accès aux nouvelles technologies pour relever les défis auxquels le secteur est confronté ?

Les prestataires de soins de santé sont de plus en plus attentifs à la façon dont ils dépensent leurs budgets. Cependant, l’investissement dans les nouvelles technologies est primordial pour suivre le rythme et les progrès de la science médicale moderne et relever les défis auxquels le secteur est confronté. Les hôpitaux, les cliniques et les pharmacies sont contraints d’améliorer l’expérience des patients en matière de traitement, de diagnostic, de soins et de communication.
Les fournisseurs de solutions de soins de santé doivent déterminer la manière dont les prestataires de soins peuvent offrir aux patients un accès abordable à ces technologies, qui sont souvent coûteuses mais de plus en plus essentielles.
La réponse est simple : ils peuvent proposer des solutions de financement pour leurs équipements médicaux.

Ce guide met en lumière :

• les principaux défis et tendances des soins de santé en Europe
• les technologies numériques qui vont révolutionner le secteur de la santé
• les solutions pour rendre ces technologies abordables
• les avantages du leasing pour les fournisseurs d’équipements médicaux
• les avantages du leasing pour les fournisseurs de soins de santé

BNP Paribas Leasing Solutions s’est projeté dans le futur et a imaginé certains des services qu’il pourrait offrir à ses partenaires et ses clients, dans un contexte de généralisation des nouveaux modes de travail que certains de ses collaborateurs commencent dès aujourd’hui à expérimenter.

Découvrez en images les innovations qui pourraient changer nos façons de travailler, avec nos équipes comme avec nos clients, dans les années à venir.

RÉSULTATS 2015

S’il subsiste encore des facteurs de fragilité et d’instabilité, la situation des marchés VI et du TRM s’améliore. L’amélioration du transport routier est qualitative et se traduit dans ce contexte d’après COP 21, par de nombreux projets autour du GNV. Elle est aussi une conséquence de la baisse significative et durable du prix du pétrole. Enfin, un possible rebond, même mesuré, du BTP, domaine d’activité essentiel pour l’emploi en France, s’avèrerait très encourageant pour l’année à venir.

Une soixantaine de camions utilisant le GNV étaient immatriculés en France, à la mi-2015. Dans ses premières actions et orientations 2016 – 2023, la Programmation Pluriannuelle de l’Énergie propose de développer le secteur des véhicules propres en fixant des objectifs ambitieux de déploiement et de travailler à la valorisation du biogaz comme bioGNV pour atteindre 20% de bioGNV dans le GNV en 2023.

Pour la profession du transport routier, plusieurs indicateurs financiers sont très encourageants, par ailleurs l’activité en volume du secteur s’améliore de façon relative. C’est ainsi que le compte d’autrui se redresse alors que le transport pour compte propre poursuit sa progression. Le transport routier intérieur sous pavillon français se redresse également, mais ce rebond n’efface cependant pas la tendance baissière constatée ces dernières années et constitue uniquement un rattrapage du premier trimestre.

Les difficultés que traverse le secteur du BTP se sont confirmées en 2015. Si l’on perçoit les perspectives de renouveau du bâtiment, on espère dans l’immédiat une stabilisation concrète de l’activité TP dont profiteraient les secteurs connexes. Mais aucun élément concret ne permet de prouver cette direction favorable. Cela dit et en dépit d’une baisse moindre mais continue des permis de construire, le secteur de la construction connaît un léger rebond.

Le secteur des travaux publics devrait rester marqué par certaines pesanteurs structurelles (dotations budgétaires, réforme territoriale…) en dépit des différents plans de soutien aux infrastructures. Les perspectives d’activité s’améliorent selon les chefs d’entreprise avec un solde d’opinion qui dépasse leur moyenne de long terme pour la première fois depuis deux ans. Concernant le négoce de matériaux, on assiste à une stabilisation, voire un léger redressement entre les mois d’août et octobre 2015.

Les immatriculations VI repartent à la hausse en Europe, plus particulièrement grâce aux pays de l’Est qui retrouvent presque le nombre d’immatriculations enregistré en 2008, alors que les augmentations enregistrées dans les autres régions ne permettent pas de parler d’embellie significative des marchés. En France, la croissance du secteur, qui aura sans doute atteint les 41 000 unités à la fin 2015, est assurée par les tracteurs qui enregistrent un bond de 20% par rapport à 2014. Le marché des véhicules d’occasion reste stable avec un peu plus de 40 000 unités immatriculées.

Semi-remorques, VUL et véhicules frigorifiques connaissent tous trois de fortes croissances. A l’inverse, 2015 pour le VI carrossés, sera proche du résultat de 2014, à savoir une année faible, tout comme les véhicules destinés au BTP. C’est la première fois depuis le début du siècle que le nombre de VI benne restera au-dessous de 4 000 unités, voire très proche de 3 500.

La distribution s’est aujourd’hui adaptée à un niveau bas de marché loin des niveaux d’avant 2008 et des marges de manœuvre de plus en plus ténues. Les carnets de commande ont toutefois globalement progressé entre 2014 et 2015 (+5,5%). Le parc VI continue néanmoins de se rétracter tandis que la part des ventes de véhicules avec contrat de maintenance reste significative (plus d’un dossier sur 4). Les réseaux indépendants d’entretien et de pièces détachées continuent d’augmenter leur pression sur les distributeurs mais dans une moindre mesure. Les démarches pour améliorer l’environnement restent majoritairement centrées sur l’éco-conduite (74%). A l’instar du marché du neuf, l’occasion progresse globalement chez les distributeurs de VI (+5% environ).

Quelles perspectives pour 2016 ?

Les taux d’intérêt bas, la parité euro-dollar favorable et le pétrole au plus bas créent en théorie économique une bonne base de départ qui n’attend plus qu’une reprise de l’investissement des entreprises (investissements productifs et créations d’emplois) pour se traduire en une croissance significative. Les experts de l’OVI estiment que les ventes de tracteurs routiers se poursuivront en 2016 sur une tendance positive afin de favoriser un nouvel exercice en croissance. De même, la reprise du BTP sera indispensable au marché VI en termes de potentiel. Une amorce de reprise parait difficilement envisageable avant le second semestre, il faudra donc miser sur les besoins globaux de renouvellements pour un parc porteur forcément vieillissant au vue des niveaux de livraisons depuis 2009.

Pour 2016, les experts de l’Observatoire du Véhicule Industriel tablent sur 24 500 tracteurs (+3%) et 17 000 porteurs (+1%), soit 41 500 immatriculations (+1,5%).

En réalisant l’étude «  Optimiser ses coûts d’acquisition IT grâce au financement », Quocirca a interrogé les participants sur leur vision générale du financement et du leasing et plus particulièrement sur leur approche du financement du matériel IT.

L’étude révèle que beaucoup de PME ne sont pas informées sur les solutions financement existantes et préfèrent acheter leur matériel IT directement sur leur fonds propres. Les résultats de l’étude montrent que peu de vendeurs évoquent dans leur négociation la possibilité de recourir à une solution de financement.

Les points essentiels à retenir de cette étude sont que :

• La majorité des PME souhaitent diminuer leur budget d’acquisition IT ;
• Les coûts d’acquisition sont au cœur des préoccupations des PME dans la mise en place de nouveaux projets IT ;
• Beaucoup de PME achètent du matériel IT ad hoc, la plupart du temps sur des sites d’achat en ligne ;
• Peu de PME utilisent des solutions de financement, et rares sont ceux qui en comprennent les bénéfices ;
• De nombreux distributeurs ne mentionnent même pas la possibilité d’un financement lors de la vente.

Benoît Dilly, « Responsable pays » Royaume-Uni, estime que les résultats de l’enquête Quocirca constituent une opportunité en or pour les distributeurs : « BNP Paribas Leasing Solutions est idéalement placé pour aider les distributeurs à intégrer dans leur négociation des options de financement. Cela permettrait aux PME d’opérer des gains stratégiques sur leurs coûts d’acquisition de matériel IT. En 2012, nous avons soutenu presque 40 000 projets au Royaume-Uni, tous secteurs confondus, pour un financement total de 1,1 milliard de livres sterlings en équipements technologiques. En travaillant avec nous, les distributeurs ont l’opportunité d’élargir leur offre au-delà de la seule vente de matériel pour construire une relation mutuellement bénéfique avec leurs clients, grâce à des solutions de financement. »

• Etude Quocirca (disponible en anglais uniquement)