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Faire payer à l’usage : comment offrir des solutions avec l’IoT ?

Dans tous les secteurs ou presque, la présence d'objets connectés gagne du terrain.

En recueillant et analysant les données de leurs utilisateurs, les objets connectés ouvrent la voie à une infinité d’offres de services, calibrées sur des besoins réels ou à venir.

Ce nouvel élan technologique peut permettre à votre entreprise de passer de la vente de produits à la vente d’offres de service liées à l’usage de biens. Explications.

L’Internet des objets, quel potentiel ?

Selon le cabinet international de conseil Bain, en 2020, les revenus annuels des fournisseurs d’IoT (Internet of Things) vendant du matériel, des logiciels et des solutions globales interconnectés pourraient dépasser 470 milliards de dollars. De quoi parle-t-on ? L’Internet des objets, ou IoT, renvoie à l’extension du réseau Internet à des objets du monde physique. En d’autres termes, il s’agit de l’utilisation croissante de produits connectés au web, dans la vie quotidienne (objets pour une maison intelligente, assistants de conduite, montres connectées…) comme dans le monde professionnel (assistants médicaux pour patients et médecins, par exemple).

Une offre client en pleine évolution

Ce développement bouleverse, dans de nombreux secteurs, la façon dont les entreprises abordent la relation avec leurs clients, ainsi que la nature des offres qu’elles leur proposent. L’essor des objets connectés permet en effet aux constructeurs ou éditeurs de collecter, stocker et analyser des données sur l’usage que leurs clients font de leurs équipements. Les constructeurs ou éditeurs sont ainsi encouragés à adapter leurs offres aux attentes précises des utilisateurs, déduites des données collectées par les produits connectés. In fine, ils sont amenés à vendre une offre de solutions, précisément adaptée au client, à la place ou en complément du bien lui-même. À l’inverse, le client peut profiter des outils de mesures fournis par le matériel connecté, pour formuler des demandes d’offres adéquates.

L’Internet des objets encourage ainsi clairement le développement de ce qu’on appelle l’économie de l’usage, ou économie de la fonctionnalité : une économie dans laquelle les entreprises vendent l’usage ou la performance d’usage d’un bien, plutôt que le bien lui-même. Producteur et client y trouvent leurs comptes : il devient plus intéressant pour le client de payer à leur juste coût les bienfaits qu’il tire de l’usage d’un objet, et pour l’entreprise plus aisé de vendre une offre spécialement conçue pour un utilisateur.

Le développement d’offres d’usage avec l’IoT : l’exemple de Schneider Electric

Déjà, des industriels explorent les nouvelles possibilités offertes par la connectivité des objets du quotidien. Et acceptent de modifier leurs habitudes. Exemple : en 2016, Schneider Electric, géant français des produits de gestion d’électricité, lance une plateforme pour le déploiement massif de solutions IoT, baptisée EcoStruxure. L’objectif : développer des équipements (éclairage, climatisation…) et des capteurs connectés à Internet dans les immeubles pour exploiter les données, mieux consommer au jour le jour, et surtout anticiper les besoins. Lancée depuis deux ans, EcoStruxure promet à terme d’améliorer les performances énergétiques d’un bâtiment de plus de moitié et réduire les coûts d’environ 30%. 

Les solutions IoT peuvent donc complètement s’inscrire dans une démarche de développement de l’économie de l’usage. Et ce n’est pas une simple tendance technologique mais bien un mouvement durable qui s’opère : d’après l’entreprise informatique Cisco, plus de 50 milliards de ces objets seront déployés dans le monde d’ici 2020.

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